線下峰會作為企業(yè)對外展示自己的窗口，可以說是每年?duì)I銷工作的重中之重。但怎樣搭建這個“窗口”，讓更多人知道并很好地認(rèn)識自己，卻并不是所有人都擅長的。
(資料圖片)
對于講究獲客、重視體驗(yàn)的B2B企業(yè)來講，一個影響力廣、獲客效果好且能夠促進(jìn)轉(zhuǎn)化的線下峰會，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長的重要保障。過去，我們基于線下大小活動的經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)過一份《B2B企業(yè)線下活動操辦指南》，里面詳細(xì)介紹了線下活動的各個流程和環(huán)節(jié)的許多注意事項(xiàng)。
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帶著“目的”去辦會
線下峰會能夠拉近品牌與目標(biāo)客戶的關(guān)系，通過面對面的接觸，在客戶與企業(yè)之間建立情感紐帶。但是，抱著不同的目的舉辦大會，那么在主題、宣傳和嘉賓等等上面都會有所不同。
（1）你的大會是為誰辦的？
先從目標(biāo)說起，當(dāng)我們在思考為什么要舉辦營銷峰會時，一定會涉及到“為誰”舉辦活動的問題，這個時候，你需要在目標(biāo)中就確定目標(biāo)受眾是誰，是現(xiàn)有的客戶、潛在線索還是媒體朋友？
一般來講，B2B企業(yè)辦峰會的目的可以分為以下4個：
通過挖掘和培育銷售線索，加快銷售周期 樹立品牌認(rèn)知度和客戶忠誠度，贏得口碑 推出新的推廣活動、產(chǎn)品或服務(wù) 培育和影響目標(biāo)客戶，在市場中樹立品牌思想領(lǐng)導(dǎo)力除了目標(biāo)，營銷人還需要考慮活動與當(dāng)前整體營銷策略的契合程度，以及活動產(chǎn)出的ROI等等。
（2）活動主題要切中用戶需求
當(dāng)我們明白了線下峰會的價值所在，那么接下來就需要通過各種方法來達(dá)成自己的目的。
一般來講，客戶來參加線下峰會的目的無非是以下這四種：
● 獲取行業(yè)前沿動態(tài)
● 聆聽大咖趨勢判斷
● 了解公司新品動向
● 見證客戶品牌升級
而讓你和其他大會區(qū)別出來的點(diǎn)，則在于內(nèi)容的質(zhì)量、嘉賓咖位和會場體驗(yàn)，因此對于市場人來講，在朝著本來目的前進(jìn)的同時，要兼顧考慮用戶的想法，盡可能邀請一些行業(yè)Top、業(yè)內(nèi)有名的講師等，沒有人愿意為了一場全是廣告的大會付出一下午甚至一天的時間，畢竟這些他在官網(wǎng)上看就夠了。
02
峰會的流程與規(guī)范
線下峰會的落地，有著自己的流程和周期。我們很多不錯的創(chuàng)意要放到既有的框架之中，才能起到更好的效果。
（1）峰會前
會前籌備
峰會的主視覺一般基于企業(yè)的VI系統(tǒng)，這是常規(guī)的品牌策略，我們只需要遵循即可。但在確定好主視覺之后，至少提前3個星期設(shè)計(jì)出PPT模板并給到嘉賓，這樣才能給后期留出足夠的PPT制作和修改時間。
至于嘉賓邀請的問題，提前15天Book嘉賓的時間，并發(fā)送/抄送S+,與嘉賓微信確認(rèn)收到。由于活動嘉賓會由不同的人來邀請，一定切記嘉賓誰來邀請就由誰來對接嘉賓的時間、演講試講及到場接待，從一而終。
會前宣傳
峰會策劃完成之后，要通過預(yù)熱推廣的形式把整個活動傳播出去，這個時候列出你可以利用的一切平臺，比如：官網(wǎng)、郵件、落地頁、合作的KOL，一定要善于利用溯源海報(bào)的力量，通過溯源海報(bào)發(fā)揮出銷售、SDR、售前售后的朋友圈力量。
（2）峰會中
峰會開始后，涉及到簽到、互動和數(shù)據(jù)記錄的問題，這個時候往往需要一個具體的流程表和話術(shù)來指引大家來操作，比如如何和客戶溝通、怎么記錄數(shù)據(jù)、現(xiàn)場如何和客戶互動等等。
具體關(guān)于每個流程如何操作，可以參考我們之前寫過的一個腦圖：
（3）峰會后
會后的復(fù)盤是每次活動中必不可少的一部分，完整的活動復(fù)盤，不僅能夠幫助營銷人更好地提升策劃和統(tǒng)籌能力，更有助于為之后的活動優(yōu)化整體策略和形式。
很多營銷人在復(fù)盤時，總會覺得無從下手，但其實(shí)內(nèi)里都有一套嚴(yán)格的范式：
復(fù)盤分成兩部分，一部分是用戶的反饋，一個是內(nèi)部自己的復(fù)盤。用戶反饋可以通過調(diào)查問卷的形式，收集他們對該活動的體驗(yàn)，比如：您參加活動的目的是什么？您是否達(dá)到了這些目的？活動日程是否為您提供了充足的時間與其他人交流......
內(nèi)部復(fù)盤則可以參考一些專門的復(fù)盤方法，比如GRAI復(fù)盤法，分別從目標(biāo)、結(jié)果、分析、總結(jié)4個維度來進(jìn)行復(fù)盤：
目標(biāo)(Goal)：最初設(shè)立的目標(biāo) 結(jié)果(Result)：實(shí)際取得的結(jié)果，將其與目標(biāo)比較是不足、達(dá)到,還是超越 分析(Analysis)：盡量客觀、詳細(xì)的回溯每一個步驟和細(xì)節(jié)，尋找出偏差原因 總結(jié)(Insight)：從自身得出適用解決不足和提升結(jié)果的做法或規(guī)律。或者其他家企業(yè)案例佐證更佳的解決方案03
獲客轉(zhuǎn)化
如何讓客戶走得更遠(yuǎn)？
峰會結(jié)束后，真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始：如何把參會用戶轉(zhuǎn)化為客戶。
這個時候，就需要SDR和營銷人員一起進(jìn)行會后的孵化。營銷人員可以通過營銷自動化給所有報(bào)名用戶發(fā)送視頻回放和演講PPT下載鏈接，同時針對參會用戶推送調(diào)查問卷，收集反饋和需求等。
SDR則根據(jù)SCRM系統(tǒng)中的客戶行為數(shù)據(jù)記錄，展開切中痛點(diǎn)的溝通推介精準(zhǔn)孵化培育潛在客戶，同時把篩選出的優(yōu)質(zhì)線索直接交給銷售部門跟進(jìn)。如果線索沒有被接收或者被重新釋放，則重新回到流量池中繼續(xù)孵化。
來源 | 致趣百川 一家Martech（營銷技術(shù)）公司，聚焦于B2B行業(yè)，為企業(yè)提供一站式營銷云軟件解決方案，旨在幫助企業(yè)搭建營銷技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)高效獲客。