來源：上海證券報 作者：朱妍

【資料圖】

記者獲悉，近期有頭部基金公司嘗試把“客戶盈利比”納入銷售考核體系，還有公司表示，正在研究其可操作性。

何謂“客戶盈利比”？簡單而言，就是盈利客戶數(shù)和總客戶數(shù)的比例?！翱蛻粲仁且环N絕對收益指標，更關注實際收益，一方面和傳統(tǒng)的長期相對業(yè)績考核模式不同；另一方面，也與銷售行為和客戶行為密切相關?！庇谢鸸救耸空f。

該人士說，“客戶盈利比”是對基民是否真實盈利的考核指標?！叭绻麑嵭羞@套考核指標，銷售人員就不是賣得越多越好、讓基民交易越多越好了，他們會更加注重所銷產(chǎn)品的盈利能力、基民換手率等影響最終持有結果的因素?！?/p>

為何會產(chǎn)生這樣的效果？這要從基金公司主要收入來源說起。按收取方式的不同，基金公司收入一般分為兩塊：一是基于交易流量的部分，即因基金申購、贖回產(chǎn)生的申購費、贖回費。這部分收入按次收取，投資者申贖越頻繁，這部分收入越多；二是區(qū)間收入的部分，包括銷售服務費和基金管理費。這部分收入，是以投資者的持有時長作為收費計算基礎，投資者持有時間越長，這部分收入越多。

“基于交易流量的第一部分收入，短期見效最快。基金公司不用在選品、適配、投教上進行太多投入?，F(xiàn)在的財富管理行業(yè)依然沒有走出靠產(chǎn)品銷售驅動、以規(guī)模論英雄的老路。KPI還是與交易額和短期收入直接相關?！必敻还芾硇袠I(yè)人士說。

該財富管理行業(yè)人士表示，基于區(qū)間收入的第二部分收入，則需要慢工出細活、長期持續(xù)投入，甚至需要讓渡一定的短期利益。

“基金公司掛在嘴邊的‘以客戶為導向’，遠不如真槍實彈的考核來得實際?！庇袠I(yè)內(nèi)人士說。

當然，無論是從指標計算難度、市場環(huán)境，還是從股東方支持等方面來看，“客戶盈利比”考核在行業(yè)推廣上，可能并不容易。

以“客戶盈利比”指標的計算難度為例，不同類型的產(chǎn)品，盈利區(qū)間顯然是不同的，基民體驗感也不一樣。穩(wěn)健型產(chǎn)品所投的產(chǎn)品相對風險較低，雖然一定情況下更容易獲得正收益，但收益彈性較差；激進型產(chǎn)品更多地投向權益市場，收益彈性更好，但波動程度也更大，對于多類產(chǎn)品的考核顯然不能一刀切。同時，不同的持有時長下，基民的盈利情況不同，如何進行統(tǒng)計也是一個難題。

“股東方對基金公司有盈利要求，客戶盈利比可能會影響短期的申贖費，基金公司的壓力會增大?！比A南某基金公司市場部人士說。

截至6月21日，今年以來偏股型基金指數(shù)下跌3.42%。公募基金銷售隨之遇冷，Choice數(shù)據(jù)顯示，公募基金首募規(guī)模僅5050億元，較去年同期減少千億元有余。

加入“客戶盈利比”指標考核，基金銷售會不會更難？“金融投資結果的兌現(xiàn)是滯后的，風險是隱蔽的，往往欲速則不達。如果過于追求銷售轉化效率，最終很可能會以犧牲客戶實際收益為代價?！鄙鲜鲐敻还芾硇袠I(yè)人士說。

有業(yè)內(nèi)人士認為，從客戶角度出發(fā)的改變是“正確”的事，難在能否抵御短期利益的誘惑，為長期潛在回報而堅守。