【欄目介紹】"EBRUN 全球好物 " 是億邦動(dòng)力為發(fā)掘中國出海好產(chǎn)品而策劃的系列內(nèi)容，面向各行各業(yè)征集那些受到用戶認(rèn)可的產(chǎn)品及品牌，通過講述他們的產(chǎn)品如何誕生、如何響應(yīng)用戶需求、如何挖掘差異化價(jià)值等，讓更多人看到成為全球化新品牌的可能性。與此同時(shí)，億邦動(dòng)力還發(fā)起每年一次的 "EBRUN 全球好物 " 評(píng)選活動(dòng)，聯(lián)合專家評(píng)委從眾多參選企業(yè)中選出最終獲獎(jiǎng)?wù)摺?/p>

(資料圖)

編輯丨何洋

視覺設(shè)計(jì) 排版丨杜杜 郭放

本期為您介紹：

大魚智行車 DYU

創(chuàng)立時(shí)間：2016 年

核心產(chǎn)品：E-bike

銷售渠道：獨(dú)立站、亞馬遜、線下分銷渠道

主要市場(chǎng)：歐美、澳大利亞、韓國、東南亞等市場(chǎng)

即便是在投資依然保守、謹(jǐn)慎的 2023 上半年，E-bike 品牌的融資事件數(shù)量仍然穩(wěn)居出海行業(yè)的前列。兩年內(nèi)，該賽道已累計(jì)拿下超百億美元的融資，其中不乏騰訊、小米、大疆等大廠身影。

根據(jù)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu) Allied Market Research 的預(yù)測(cè)，到 2030 年，全球 E-bike 市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到 1186 億美元，年復(fù)合增長(zhǎng)率超過 10%。

一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)的徐徐展開，毫無疑問吸引著大量玩家涌入，尤其在中國。相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，2022 年 E-Bike 全球出貨量大約在 750-800 萬臺(tái)，其中，中國大約出口了 300 萬臺(tái)，占比約 1/3。

作為最早一批捕捉到機(jī)會(huì)的中國 E-bike 品牌，2017 年，大魚智行車以性價(jià)比打入海外市場(chǎng)，當(dāng)年的出貨量便達(dá)到了 1.8 萬臺(tái)，又于次年成為首家進(jìn)入 Costco 渠道的中國 E-bike 品牌，公司營收也在隨后幾年間保持著翻倍的增長(zhǎng)。

" 疫情催化了 E-bike 市場(chǎng)，北美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但從長(zhǎng)周期來說，目前還處于中期增量階段，市場(chǎng)格局尚未完全確定。" 大魚智行車創(chuàng)始人兼 CEO 李威談道，" 未來想要在這個(gè)賽道沖到前端，產(chǎn)品力是關(guān)鍵。"

憑借著設(shè)計(jì) + 技術(shù)雙驅(qū)動(dòng)的模式，大魚智行車在海外風(fēng)生水起，出貨量不斷攀新高，牢穩(wěn)守著行業(yè)頭部位置：2020 年銷售量達(dá) 15 萬臺(tái)，成為中國首家出口數(shù)量突破 10 萬臺(tái)的 E-bike 企業(yè)；2022 年出貨量則率先突破 50 萬臺(tái)。

01

瞄準(zhǔn) " 輕便 " 需求

用高性價(jià)比打通市場(chǎng)

E-bike，全稱 Electric bicycle，在傳統(tǒng)兩輪自行車的基礎(chǔ)上，添加了電機(jī)、電控、蓄電池和顯示儀表系統(tǒng)等設(shè)備，成為人們短途出行省時(shí)省力、節(jié)能環(huán)保的最佳選項(xiàng)。在 E-bike 賽道尚未如今日這般火熱之前，歐美市場(chǎng)的一些自行車商店中，櫥窗里的最佳位置就已經(jīng)被 E-bike 所占據(jù)。

從短途出行的需求來說，歐美市場(chǎng)也彰顯出與國內(nèi)市場(chǎng)截然不同的成熟度：歐美騎行氛圍相對(duì)濃厚，市場(chǎng)滲透率高，有數(shù)據(jù)顯示，E-bike 在歐洲的滲透率逐年增加，預(yù)估至 2025 年將提升到 42.6%，未來幾年的復(fù)合增速也將保持在 13.34% 以上，此后則趨于穩(wěn)定。

另外，由于 E-bike 節(jié)能減排的特性，被環(huán)保指標(biāo)所困擾的各國政府，也在不斷補(bǔ)貼，鼓勵(lì)民眾消費(fèi)。今年 3 月，美國國會(huì)議員提出 E-bike 環(huán)境改善法案（Electric Bicycle Incentive Kickstart for the Environment），購買 E-bike 可享受 30% 的稅收減免，單項(xiàng)補(bǔ)貼金額最高可達(dá) 1500 美元。在加拿大，每購買一輛價(jià)格高于 1000 美元的 E-bike 補(bǔ)貼 750 美元。在法國更換一輛 E-bike，最高能領(lǐng)取 4000 歐元的補(bǔ)貼。

政策的扶持與較高的市場(chǎng)滲透率，讓歐美市場(chǎng)成為 E-bike 品牌的兵家必爭(zhēng)之地。

根據(jù)出行需求的不同，E-bike 分為四大類主流車型：城市通勤類、用于越野等場(chǎng)景的山地車、較為輕便的折疊類、貨運(yùn)類。龐大的市場(chǎng)份額讓整個(gè)賽道難以跑出一家通吃的局面，即便是雅迪、愛瑪這般的電動(dòng)車巨頭，也未能包攬所有市場(chǎng)，更多的玩家選擇深耕不同的細(xì)分類目。

" 我們觀察到，輕便化的需求越來越大。" 李威指出，大魚智行車以年輕人為主要用戶群體，他們的日常生活空間相對(duì)較小，因此，折疊類 E-bike 更符合他們的場(chǎng)景化需求。這便成為了大魚智行車主打的 E-bike 品類。

" 我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的風(fēng)格也比較時(shí)尚，年輕人易于接受。我們也預(yù)計(jì)，折疊類 E-bike 會(huì)占據(jù)整體 E-bike 市場(chǎng) 25% 的份額。比如，E-bike 市場(chǎng)在飽和狀態(tài)下可達(dá) 4000 萬臺(tái)出貨量，折疊類的市場(chǎng)份額就在 1000 萬臺(tái)。" 李威說道。

基于此，大魚智行車提出了 " 微型電動(dòng)車 " 的概念。李威表示，這是為了與傳統(tǒng)電動(dòng)車做市場(chǎng)細(xì)分，避免與其直接競(jìng)爭(zhēng)。在車型設(shè)計(jì)上，不同于幾十公斤重的傳統(tǒng)電動(dòng)車，大魚智行車聚焦于較為輕便的小輪徑車型，產(chǎn)品覆蓋 10 寸、12 寸、14 寸、16 寸，并在多個(gè)輪徑類目下市場(chǎng)份額都超過 50%。

性價(jià)比、輕便、時(shí)尚，成為大魚智行車打動(dòng)年輕人的關(guān)鍵詞。2020 年，大魚智行車出貨量突破 10 萬臺(tái)，為首家達(dá)到這一數(shù)字的中國品牌。" 驗(yàn)證了我們對(duì)用戶的洞察，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。" 李威自豪的表示。

事實(shí)上，在進(jìn)入市場(chǎng)之初，大魚智行車在 D 系列產(chǎn)品上打磨了三年。目前，其已開辟有五條產(chǎn)品線：DYU D、S、V、L、T 系列，產(chǎn)品上新頻率保持在一年一款，在單個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上還會(huì)不斷迭代 Plus 版等多個(gè)版本，如在防水、售后、便攜性上進(jìn)行優(yōu)化。

02

設(shè)計(jì) + 技術(shù)雙驅(qū)動(dòng)

像特斯拉一樣將產(chǎn)品模塊化

李威告訴億邦動(dòng)力，大魚智行車的名字來源于仿生學(xué)設(shè)計(jì)：大魚的車體設(shè)計(jì)呈海豚狀，大魚智行車最經(jīng)典的 D 系列產(chǎn)品，其全稱便為 Dolphin（海豚），造型上像一躍而起的海豚，也誕生出了大魚智行車的第一款爆品。

" 我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)取自于大自然比較有美感的一些東西，比如海豚，還有白鷺。這也是產(chǎn)品與傳統(tǒng)自行車比較大的變化和不同。" 他談道。時(shí)尚、潮流，是大魚智行車結(jié)合產(chǎn)品設(shè)計(jì)及用戶偏好所確立的品牌核心定位。

從設(shè)計(jì)層面來講，仿生學(xué)設(shè)計(jì)已經(jīng)被運(yùn)用到許多品牌的外型中，亮眼的外型并不足以支撐大魚智行車從激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中廝殺出來。李威表示，大魚智行車產(chǎn)品模仿者眾多，但尚未有超越者，究其根本，在于長(zhǎng)久所積淀的整體品質(zhì)感和產(chǎn)品細(xì)節(jié)的把控。

大魚智行車主打的 D 系列，設(shè)計(jì)上參考了蘋果 logo，做了類似的提手方便提攜進(jìn)家居空間；輕便、可折疊的特性使其可以輕松放進(jìn)汽車后備箱中。據(jù)悉，大魚智行車 D3 產(chǎn)品單品出貨量已超過 50 萬臺(tái)。

大魚智行車對(duì)細(xì)節(jié)的把控，在技術(shù)上也有所體現(xiàn)。其團(tuán)隊(duì)做平衡車出身，擁有豐富的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，將平衡車算法與自行車驅(qū)動(dòng)算法所融合——近兩年，維持坡路平衡、自動(dòng)變速的陀螺儀已經(jīng)成為智能短交通工具的標(biāo)配，而這一技術(shù)最早是被大魚智行車所應(yīng)用。

" 為用戶提供更簡(jiǎn)單的體驗(yàn)，降低用戶學(xué)習(xí)成本，使用越來越簡(jiǎn)化，這是我們作為一家‘技術(shù) + 設(shè)計(jì)’雙驅(qū)動(dòng)的消費(fèi)科技出行企業(yè)所追尋的方向。" 李威談道。

因此，大魚智行車一貫的產(chǎn)品開發(fā)思路是：順著 E-bike 輪徑橫向拓展產(chǎn)品線的同時(shí)，圍繞用戶體驗(yàn)，不斷精簡(jiǎn)，產(chǎn)品在制造過程中使用更少模塊、更少零部件，像特斯拉一樣模塊化。

李威提到，在模塊化方向上，大魚智行車還在開發(fā) DIY 產(chǎn)品，用戶可以在網(wǎng)站上自選喜歡的模塊及顏色，由大魚智行車負(fù)責(zé)進(jìn)行拼接，或者直接將相應(yīng)模塊寄給用戶自行拼接。" 目前市場(chǎng)上尚未出現(xiàn) E-bike DIY 產(chǎn)品，我們要首先啃下這塊蛋糕。" 他說。

03

重倉本地化

用多品牌運(yùn)營打開更大的市場(chǎng)

E-bike 市場(chǎng)新入局者常常以線上渠道快速起量，但李威認(rèn)為，線下渠道仍然是 E-bike 企業(yè)主要發(fā)力的地方，線上只是輔助。分銷代理模式是 E-bike 市場(chǎng)最為成熟的銷售模式，像大魚智行車這般較早進(jìn)入全球市場(chǎng)的企業(yè)，大多采用此種模式深耕海外市場(chǎng)。

據(jù)其介紹，大魚智行車盡管布局有品牌官網(wǎng)、亞馬遜等線上零售渠道，但 90% 的營收仍來自于線下。目前，大魚智行車已入駐多個(gè)線下商超，包括美國沃爾瑪、Costco、山姆，法國家樂福、歐尚，澳大利亞邁爾百貨公司等；在荷蘭、意大利、波蘭、法國等歐洲國家，還布局有相對(duì)分散的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)。

對(duì)于線下渠道來說，第一道門檻是合規(guī)化。" 整個(gè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證體系，我們做得比較完善，合規(guī)上做得好，才能吸引到較大的銷售體系，這是與商超合作的前提。" 李威談到，這同時(shí)也是占據(jù)消費(fèi)者心智的重要條件之一。

1 找本地 KOL 做內(nèi)容營銷。現(xiàn)階段，大魚智行車仍然選擇以賣貨為中心進(jìn)行產(chǎn)品營銷，尚未做到品牌化的大面積推廣，每月有 30 余名網(wǎng)紅為其進(jìn)行推廣，洽談的網(wǎng)紅總數(shù)量已過百。在大魚智行車的 Facebook 群組 "DYU Cycle eBike Owner Community" 中，6000 余名成員在這里曬圖、交流使用體驗(yàn)，并反饋使用中所出現(xiàn)的問題。

2 定期舉行以俱樂部為主體的騎行活動(dòng)。目前，大魚智行車在美國、韓國、新加坡都舉辦過騎行活動(dòng)，并鼓勵(lì)本地經(jīng)銷商來經(jīng)營此類活動(dòng)。

3 建設(shè)本地團(tuán)隊(duì)。大魚智行車在美國紐約、歐洲荷蘭、英國等地皆有本地團(tuán)隊(duì)，做本地化服務(wù)及售后、營銷等工作。

從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)來說，在本地化動(dòng)作上，大魚智行車并沒有進(jìn)一步自主開設(shè)門店的規(guī)劃（資產(chǎn)投入相對(duì)較大，重資產(chǎn)運(yùn)營，回報(bào)周期過長(zhǎng)），而是選擇在渠道上下功夫——拓展渠道的同時(shí)，針對(duì)不同區(qū)域做更多定制化產(chǎn)品，下沉到區(qū)域當(dāng)中去。

其另一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)來自于多品牌運(yùn)營。李威告訴億邦動(dòng)力，大魚智行車在未來將收購歐洲本土一些比較有歷史沉淀的品牌以及部分小眾品牌。這也是部分 E-bike 企業(yè)未來的發(fā)展路徑之一，" 集團(tuán)化運(yùn)作壯大整體的產(chǎn)能和公司規(guī)模，而單個(gè)品牌通吃歐美的可能性比較小 "。

" 做品牌，還是要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義。雖然這話看起來比較務(wù)虛，但真正去貫徹就是不一樣的。一定要長(zhǎng)期細(xì)心打磨產(chǎn)品，形成口碑效應(yīng)。" 李威表示，歸根結(jié)底，產(chǎn)品力是品牌最為核心的能力之一，" 很難說賣了 10 萬臺(tái)貨就是品牌。只有長(zhǎng)期的積淀，五年、十年，乃至更多的時(shí)間，才能形成真正的品牌 "。