中國基金報(bào)記者 張莉

基金代銷江湖的“價(jià)格戰(zhàn)”正在迅速升溫。尤其是在渠道營銷階段，機(jī)構(gòu)降費(fèi)打折動作頻頻，基金代銷“價(jià)格大戰(zhàn)”日益升溫。

在券商人士看來，受第三方代銷機(jī)構(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)平臺競爭壓力影響，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)正在遭遇挑戰(zhàn)，降低費(fèi)率的打法可以爭取長尾客戶的重新回流，提升自身渠道優(yōu)勢。也有人士指出，在“買方投顧”新模式下，各家機(jī)構(gòu)通過降費(fèi)打折等動作形成差異化費(fèi)率體系，核心目標(biāo)還是為基金投顧布局做好準(zhǔn)備。

頭部券商放出降費(fèi)大招

基金代銷價(jià)格戰(zhàn)越演越烈

日前，招商證券對外宣布再次在基金銷售上進(jìn)行主動變革，超過3000只A類份額基金申購費(fèi)率降至1折，費(fèi)率與互聯(lián)網(wǎng)平臺持平。這也是繼招商銀行、平安銀行基金代銷費(fèi)率打折后，又一頭部券商加入戰(zhàn)局。

據(jù)悉，此次招商證券對大部分非首發(fā)、非定制的A類份額，推出1折申購費(fèi)模式，覆蓋超過3000只基金；C類基金份額0申購費(fèi)覆蓋超過1200只基金，提供差異化公募基金費(fèi)率供投資人選擇。調(diào)整后，將與支付寶、天天基金等互聯(lián)網(wǎng)平臺拉平，在證券公司中保持較低的費(fèi)率水平。

據(jù)記者了解，除招商證券外，還有多家頭部券商早已實(shí)施打折降費(fèi)策略，部分機(jī)構(gòu)對外官宣，部分則僅對內(nèi)部渠道及客戶進(jìn)行通知，并未做大規(guī)模宣傳。

深圳某中型券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，自己所在的券商很早就開始實(shí)施基金代銷申購費(fèi)降價(jià)打折的動作，超過300個產(chǎn)品A類基金份額申購費(fèi)率已調(diào)整為1折，相應(yīng)的，一線員工的銷售獎勵費(fèi)也有所下調(diào)。

另據(jù)了解，有上海某頭部券商在其官方客戶端中上架的部分基金銷售費(fèi)率為1折?！坝旋堫^券商實(shí)際上早已開始執(zhí)行C類基金份額申購費(fèi)率調(diào)整為零的政策，打折力度非常大，給同行渠道營銷也帶來很多壓力?！庇腥虡I(yè)內(nèi)人士透露。

實(shí)際上，相比銀行機(jī)構(gòu)，券商行業(yè)基金銷售費(fèi)率下調(diào)還未形成燎原之勢。“目前我們還沒有加入降費(fèi)率的行列，但其實(shí)像我們這樣的小券商，很多產(chǎn)品也都是在收費(fèi)上有優(yōu)勢才能賣的出去，”上海一家券商工作人員告訴記者。

某頭部券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人指出，不少券商是否選擇打折可能還需要綜合謹(jǐn)慎權(quán)衡利弊得失，才能做出對應(yīng)的折扣策略，由于券商本身的基金代銷保有量并不高，而整體市場規(guī)模在增長，基金代銷收益已經(jīng)成為零售業(yè)務(wù)重要收入貢獻(xiàn)點(diǎn)，如果輕易打折，無異于自我革命。

“不過這也和傭金普遍下滑的態(tài)勢一樣，對于多數(shù)券商而言，降低代銷基金的費(fèi)率已經(jīng)是必須面對的問題。差別在于，機(jī)構(gòu)需要選擇一個合適的時(shí)間點(diǎn)跟隨降費(fèi)。”上述券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人表示。

互聯(lián)網(wǎng)倒逼行業(yè)生態(tài)扭轉(zhuǎn)

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在多家券商看來，降費(fèi)打折并不是行業(yè)自主的選擇，更多是來自互聯(lián)網(wǎng)平臺倒逼的結(jié)果。華東一家中小型券商資管相關(guān)人士表示，互聯(lián)網(wǎng)多年前就已經(jīng)選擇低價(jià)降費(fèi)的策略，基金代銷的費(fèi)率逐步下滑，很多客戶快速流向天天基金、螞蟻等互聯(lián)網(wǎng)平臺，C類份額基金零申購的銷售策略，吸引力大批的客戶流量。

“互聯(lián)網(wǎng)平臺做出示范，頭部銀行加快布局，前端不收費(fèi)的C類份額基金正在成為行業(yè)趨勢，慢慢客戶會更多邁向這些已實(shí)施降價(jià)策略的頭部機(jī)構(gòu)，券商本身的競爭優(yōu)勢就會被慢慢削弱。”上述券商資管相關(guān)人士表示。

某頭部券商財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，無論是頭部銀行還是龍頭券商，近期共同選擇降費(fèi)策略的原因是相似的，那就是互聯(lián)網(wǎng)平臺倒逼行業(yè)生態(tài)發(fā)生扭轉(zhuǎn)。在他看來，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)需要通過自我革命來轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的基金銷售模式，激活基金存量客戶，從而將原本流向三方平臺、對費(fèi)率敏感的長尾客戶爭取回來并重新盤活。

“協(xié)會連續(xù)兩次公布的基金保有量數(shù)據(jù)給傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)形成的沖擊比較大，三方平臺市場規(guī)模正在快速增長，并在部分指標(biāo)上明顯超越頭部銀行，券商更是逐步成為邊緣。這個趨勢已經(jīng)出現(xiàn)，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)必須做出新的動作來扭轉(zhuǎn)這一現(xiàn)狀?！?

值得注意的是，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)近期大打降費(fèi)牌，除吸引流量、提升競爭優(yōu)勢外，為財(cái)富管理模式轉(zhuǎn)型做好鋪墊也是其采取折扣策略的重要目標(biāo)之一。

上述華東某中小型券商資管相關(guān)人士指出，降費(fèi)如果能讓更多的客戶選擇機(jī)構(gòu)，更多的客戶就會綁定該機(jī)構(gòu)的投顧服務(wù)人員，由此順道帶動行業(yè)集體走向買方投顧的思維，整個行業(yè)的格局可能會重新梳理。

有資深資管人士分析指出，目前多家機(jī)構(gòu)實(shí)施降費(fèi)打折策略，其實(shí)是在為智能投顧服務(wù)做準(zhǔn)備，這是因?yàn)橹悄芡额欃~戶中客戶的基金組合需要較為頻繁的調(diào)整，如果申購贖回都要支付高額的費(fèi)用，賬戶的投資業(yè)績必然會受到影響，這對智能投顧服務(wù)的推廣極其不利。

“通過降費(fèi)打折積累的客戶，某種程度上將更有意愿接受線上投顧服務(wù)，未來通過投顧服務(wù)產(chǎn)生的收入貢獻(xiàn)，不僅有望填補(bǔ)因降費(fèi)帶來的收入損失，同時(shí)還能借助快速增長的基金投資市場而帶來更豐厚的收入。從長遠(yuǎn)來看，打折降費(fèi)和布局基金投顧是環(huán)環(huán)相扣的動作?！鄙鲜鋈特?cái)富管理部人士表示。

招商證券財(cái)富管理部總經(jīng)理姚俊也表示，從內(nèi)部調(diào)研的情況來看，費(fèi)率并非基金銷售中最關(guān)鍵的問題，基民最關(guān)心的還是財(cái)富增值和購買體驗(yàn)，客戶數(shù)與客戶資產(chǎn)的增長是對平臺最好的認(rèn)可，基金申購費(fèi)率的調(diào)整，實(shí)現(xiàn)差異化公募基金費(fèi)率體系，是招商證券重構(gòu)財(cái)富管理生態(tài)的重要一環(huán)。