今年的市場(chǎng)波動(dòng)，令基金銷售難度大幅提升，但銷售“淡季”也給行業(yè)帶來(lái)更多思考空間。據(jù)觀察，今年以來(lái)，螞蟻基金等頭部基金銷售機(jī)構(gòu)“升級(jí)”步伐加快，基民全投資周期服務(wù)能力成了“打磨”的重點(diǎn)?！盎痄N售機(jī)構(gòu)應(yīng)以客戶的利益為中心，承擔(dān)起應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任”，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代銷行業(yè)正逐漸告別過(guò)往的“電商思路”，邁入更偏向買(mǎi)方視角的“深服務(wù)”階段。

基金銷售行業(yè)尚處“淡季”

(相關(guān)資料圖)

“今年基金新發(fā)無(wú)疑是比較難的，很多同行、基金銷售機(jī)構(gòu)都將更多精力投入投資者教育和服務(wù)?！庇谢鸸倦娚滩咳耸空f(shuō)。

在市場(chǎng)波動(dòng)之下，今年基金銷售相比過(guò)去兩年，無(wú)論是新發(fā)還是持營(yíng)都陷入了困難模式。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年新基金成立數(shù)量為710只，總計(jì)募集資金6849.47億元，不到去年同期1.6萬(wàn)億元的一半。從7月以來(lái)的新基金發(fā)行情況來(lái)看，也尚未看到明顯“反轉(zhuǎn)”的跡象。

同時(shí)，基金持續(xù)營(yíng)銷方面也顯得較為乏力。天相投顧數(shù)據(jù)顯示，截至3月底，9000多只基金合計(jì)規(guī)模約25萬(wàn)億元，較去年12月底減少約6000億元。

從非貨保有規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)看，多家頭部基金銷售機(jī)構(gòu)一季度時(shí)也出現(xiàn)了一定的下滑。不過(guò)，基金銷售“淡季”反而給了代銷機(jī)構(gòu)更多“思考空間”，從“水面之上”的業(yè)務(wù)向下鉆探，思考未來(lái)怎樣進(jìn)一步做強(qiáng)“水面之下”的服務(wù)能力。

螞蟻金選“練內(nèi)功”，多次迭代

“基金三不買(mǎi)，不買(mǎi)新基金、不買(mǎi)定期基、不買(mǎi)推薦基?！庇芯W(wǎng)友說(shuō)，買(mǎi)了推薦的基金照樣也虧損。這背后，是市場(chǎng)整體的震蕩造成今年基民投資體驗(yàn)下降。賽道大行情帶來(lái)的收益、基金經(jīng)理創(chuàng)造的超額收益也均受影響。如何為基民提供更深入的投資服務(wù)，減少持基行為帶來(lái)的收益磨損，成為基金公司、代銷機(jī)構(gòu)等各方思考的重點(diǎn)。

而對(duì)于有網(wǎng)友質(zhì)疑金選是否收“流量費(fèi)”，螞蟻基金曾多次回應(yīng)，從不收取任何流量費(fèi)或廣告費(fèi)。近日，易方達(dá)基金副總裁（固定收益投資總監(jiān)）胡劍也對(duì)外表示：“與螞蟻的合作一直都是基于正常的基金銷售，沒(méi)有任何額外費(fèi)用?！彼J(rèn)為，從動(dòng)機(jī)上來(lái)看，金選如果想靠這個(gè)掙錢(qián)，就不會(huì)做“授人以漁”的事情。讓基民掙錢(qián)這個(gè)事情要做好，不能著眼于眼前利益，會(huì)是非常長(zhǎng)期的規(guī)劃。

螞蟻基金推出“螞蟻理財(cái)金選”服務(wù)背后，似乎正主動(dòng)告別賣(mài)方模式，往更買(mǎi)方視角的深服務(wù)轉(zhuǎn)型。今年以來(lái)，更是“升級(jí)”動(dòng)作不斷。

3月初，螞蟻主動(dòng)取消了金選銷量維度的相關(guān)榜單，引導(dǎo)投資者減少盲目跟風(fēng)“追熱點(diǎn)”，更理性投資。同時(shí)優(yōu)化了其他金選榜單維度，包括“定投績(jī)優(yōu)基“的收益率指標(biāo)從近一年拉長(zhǎng)至近三年，權(quán)益類基金新增夏普比率展示等，頁(yè)面也對(duì)相關(guān)專業(yè)詞條上線了白話版“小百科”。

5月，螞蟻基金又對(duì)金選服務(wù)進(jìn)行了大幅改版，核心是讓基金賽道的劃分更清晰，篩選的準(zhǔn)則更明確，過(guò)程呈現(xiàn)更透明。同時(shí)通過(guò)核心、衛(wèi)星型基金分類，以及持續(xù)的基金調(diào)研追蹤報(bào)告等內(nèi)容，鼓勵(lì)合理配置和長(zhǎng)期持有。

在這樣一系列的升級(jí)動(dòng)作之后，7月20日，金選繼續(xù)舉辦年中開(kāi)放日，將截至上半年的運(yùn)行情況向投資者披露。從數(shù)據(jù)能看到，金選的“深服務(wù)”嘗試，已經(jīng)初現(xiàn)一些效果。

一方面，越來(lái)越多金選用戶正養(yǎng)成分散投資的習(xí)慣。近一年，金選交易用戶中，33%的投資者會(huì)同時(shí)配置偏股基金和偏債基金，5月來(lái)，更有42%的交易用戶達(dá)成股債配置；另一方面，在金選追蹤調(diào)研等透明呈現(xiàn)基金變化的過(guò)程中，不少用戶開(kāi)始愿意長(zhǎng)期投資，數(shù)據(jù)顯示，用戶平均持有金選基金401天，比一年前高了67%。

“我們希望為金選持有人帶來(lái)全投資周期的陪伴服務(wù)。金選的探索剛剛開(kāi)始，希望能幫助基民的投資更適合、更均衡、更長(zhǎng)期?！蔽浵伝鹂偨?jīng)理林思思說(shuō)。

行業(yè)“深服務(wù)”探索進(jìn)入深水區(qū)

近些年來(lái)，在居民財(cái)富搬家的大背景下，基金銷售機(jī)構(gòu)享受到了公募基金高速發(fā)展的紅利，吸引了大量新生投資者與資金的入駐，與此同時(shí)，其社會(huì)責(zé)任也在加大。尤其是今年上半年的市場(chǎng)調(diào)整，更令一些機(jī)構(gòu)意識(shí)到解決“基金賺錢(qián)、基民不賺”問(wèn)題的重要性。

以市場(chǎng)調(diào)整中的投資者保護(hù)為例，在今年3月A股快速下跌的時(shí)段，螞蟻財(cái)富、天天基金、好買(mǎi)基金等多家基金銷售機(jī)構(gòu)都發(fā)出了致投資者信，并表示關(guān)注用戶服務(wù)和陪伴。

好買(mǎi)基金好買(mǎi)財(cái)富董事長(zhǎng)、CEO楊文斌彼時(shí)在信中說(shuō)道，身處市場(chǎng)，波動(dòng)無(wú)處不在。他們也在反復(fù)問(wèn)自己，面對(duì)那些糟糕的時(shí)刻，能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁?？如何才能讓客戶有好的盈利體驗(yàn)？最終，他們回歸到最本質(zhì)的做法：陪伴。且既要有溫度，又要專業(yè)。

上海證券基金評(píng)價(jià)研究中心負(fù)責(zé)人劉亦千認(rèn)為，“銷售”是銷售渠道天然的使命，賣(mài)產(chǎn)品需要充分展現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)，但金融產(chǎn)品和其他產(chǎn)品不一樣，賣(mài)金融產(chǎn)品應(yīng)理解為賣(mài)一種投資服務(wù)，而不是像空調(diào)電視等實(shí)物那樣的直接享受。銷售行為的基礎(chǔ)應(yīng)當(dāng)建立在兩個(gè)基礎(chǔ)上：即合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的人，并以客戶的利益為中心?；痄N售機(jī)構(gòu)應(yīng)承擔(dān)起一定的社會(huì)責(zé)任。

7月20日，螞蟻財(cái)富事業(yè)群副總經(jīng)理李小軍在接受采訪時(shí)也表示，財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了“慢業(yè)務(wù)、深服務(wù)”的深水區(qū)。金選基金以及未來(lái)準(zhǔn)備迭代的“三筆錢(qián)”、支小寶，都是圍繞選品、配置和持有展開(kāi)的，未來(lái)將聚焦用戶全生命投資周期、整體配套化的服務(wù)。