來源：中國基金報(bào) 作者：陸慧婧

2022年的基金發(fā)行市場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)。基金行業(yè)積極面對(duì)，開拓渠道、降低費(fèi)率，重視持續(xù)營銷。銷售格局發(fā)生變化，困擾公募行業(yè)的“贖舊買新”現(xiàn)象也有所改觀。

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“贖舊買新”開始改觀

過去兩年，新基金發(fā)行狂熱，資金騰挪現(xiàn)象嚴(yán)重，老基金面臨贖回壓力。今年，歷史業(yè)績優(yōu)秀、契合市場(chǎng)的績優(yōu)產(chǎn)品受到熱捧，“贖舊買新”現(xiàn)象得到了一定程度的改善。

恒越基金表示，上半年行業(yè)相對(duì)放慢了新基金發(fā)行節(jié)奏。相較于“贖舊買新”，今年投資者更多是止盈或止損，在經(jīng)歷了一季度急跌后，投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好降低、信心不足，二季度股市反彈后持有的產(chǎn)品扭虧為盈或者從“深套”轉(zhuǎn)為“淺套”，部分投資者出于謹(jǐn)慎考慮選擇了贖回。

“在市場(chǎng)熱度較高的時(shí)候，‘贖舊買新’較為普遍，銷售機(jī)構(gòu)樂于建議客戶贖回長期虧損或短期已有一定收益的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向購買新發(fā)基金產(chǎn)品。目前，很多去年的新基金還處于浮虧狀態(tài)，而今年配置的新基金雖有盈利但首發(fā)規(guī)模普遍不大，因此，”贖舊買新“的情況在權(quán)益類產(chǎn)品上不算突出?！焙８煌ɑ鹗袌?chǎng)人士說。

對(duì)于基金公司而言，老基金持營和新基金發(fā)行，不同的渠道重點(diǎn)并不相同。

長城基金表示，對(duì)于基金公司來說，新老基金在管理上沒有太大的區(qū)別。在發(fā)行合作上有些差異，主要是銀行激勵(lì)政策不同，基金公司也要相應(yīng)地做出調(diào)整。

海富通基金市場(chǎng)人士談到，新基金發(fā)行有特定的銷售檔期，基金公司在限期內(nèi)進(jìn)行集中推廣，銷售機(jī)構(gòu)也有動(dòng)力進(jìn)行集中銷售。而老基金數(shù)量多，銷售渠道關(guān)注度有限。而且，對(duì)銷售的擇時(shí)要求也更高，買入后由于沒有建倉期，短期要面臨的波動(dòng)更大。對(duì)于渠道而言，出于自身的需求與壓力，會(huì)將新基金發(fā)行擺在更重要的位置，基層人員也可能獲得更多的激勵(lì)。老產(chǎn)品的持續(xù)營銷可以更好地實(shí)現(xiàn)客戶陪伴，提高資產(chǎn)配置的效果和效率。

金鷹基金零售銀行部提到，新基金發(fā)行在代銷渠道獲得的支持會(huì)高于老基金持營。而且，同一檔期、同一渠道的新產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量不會(huì)太多，渠道可以集中精力做好產(chǎn)品發(fā)行。新基金可以在短期獲得明顯的規(guī)模，而老基金持營通常沒有固定的銷售期，或者銷售周期長，同檔競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品更多，如果過往業(yè)績不突出，也很難獲得資金的關(guān)注。

把持有人利益放在第一位

基金發(fā)行市場(chǎng)降溫，作為基金管理人，該如何看待基金營銷？

長城基金指出，任何投資行為都應(yīng)建立在專業(yè)、理性、冷靜的基礎(chǔ)上。牛熊更迭是市場(chǎng)常態(tài)，作為基金管理人，在任何市場(chǎng)環(huán)境下都要做好投資者陪伴和服務(wù)，引導(dǎo)投資者理性應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

一位公募市場(chǎng)部人士直言，基金行業(yè)一直說“好發(fā)不好做，好做不好發(fā)”。“從中長期看來，目前是一個(gè)不錯(cuò)的布局時(shí)機(jī)。但此時(shí)投資者信心不足，入市意愿較低。作為基金公司，應(yīng)該從投資者利益出發(fā)，在市場(chǎng)低點(diǎn)時(shí)加大投教和市場(chǎng)陪伴力度，在市場(chǎng)高點(diǎn)時(shí)理性營銷，提高投資者的獲得感，建立對(duì)基金行業(yè)的信任?！?/p>

“市場(chǎng)運(yùn)行就如同四季變換。在熱的時(shí)候要做好過冬的準(zhǔn)備，在寒冷的冬天也不要喪失信心，寒冬總會(huì)過去?！苯瘊椈鹆闶坫y行部表示，“作為基金公司，眼光要放長遠(yuǎn)，不能竭澤而漁，要做長期正確的事，永遠(yuǎn)把持有人的利益和持有體驗(yàn)放在第一位，與持有人共同走過市場(chǎng)冷暖?！?/p>

排排網(wǎng)財(cái)富公募產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)理徐圣雄認(rèn)為，2021年基金發(fā)行的狂熱局面不可持續(xù)?！肮蓟鸬亩ㄎ皇瞧栈萁鹑?。市場(chǎng)狂熱，基金管理人更應(yīng)該冷靜，更要注重持有人的利益和體驗(yàn)。基金營銷更多的是幫助客戶了解產(chǎn)品，并不是因?yàn)橐恢划a(chǎn)品‘厲害’就要銷售給客戶。在基金銷售方面始終堅(jiān)持一個(gè)原則，那就是把對(duì)的產(chǎn)品銷售給對(duì)的人?！?/p>

（文章來源：中國基金報(bào)）