來源：上海證券報(bào)

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基金和基金公司的品牌重要性對于投資者獲得感的影響可能被高估了，申贖等陪伴行為對于基民獲得感的影響大于凈值增長率的影響，即“管住手可能比選好基金更重要”

近期A股市場震蕩調(diào)整，值得注意的是，有多位基金經(jīng)理對在管基金恢復(fù)大額申購。9月中旬以來，上調(diào)申購限額的基金包括中庚價(jià)值靈動(dòng)靈活配置、海富通收益增長、諾德天富靈活配置，等等。

以市場關(guān)注度較高的中庚價(jià)值靈動(dòng)靈活配置為例，基金經(jīng)理丘棟榮在路演中坦陳，對于投資回報(bào)尤其是持有人回報(bào)而言，銷售時(shí)機(jī)、買入時(shí)機(jī)的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于投資能力和凈值上漲，對投資者來說是決定性的?！八?，我們愿意在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)引導(dǎo)、號(hào)召投資者跟我們站在一起，正確承擔(dān)市場波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

事實(shí)上，不僅僅是丘棟榮，今年以來，越來越多的基金經(jīng)理和基金公司開始意識(shí)到銷售時(shí)機(jī)或者說逆向銷售的重要性。

在相當(dāng)長時(shí)間里，“基金賺錢而基民不賺錢”是一個(gè)飽受詬病的行業(yè)頑疾，今年以來的市場調(diào)整再度讓這一頑疾得到了充分暴露，過去一兩年在高位入場的投資者，其投資體驗(yàn)可謂一言難盡。

在此背景下，相關(guān)各方都在積極反思并尋找能夠提升投資者獲得感的應(yīng)對之策。

海通證券在基金投資者獲得感研究中，引入了“陪伴增益系數(shù)”的概念，認(rèn)為基金投資者的獲得感取決于兩部分：一是基金業(yè)績表現(xiàn)，即基金經(jīng)理和基金公司投研團(tuán)隊(duì)的投資管理能力；二是投資者申贖行為，即申贖服務(wù)銷售機(jī)構(gòu)對投資者的陪伴和引導(dǎo)效果。后者正是陪伴增益系數(shù)可以反映的。

通過對過往數(shù)據(jù)的計(jì)算，海通證券發(fā)現(xiàn)，凈值增長率高的公司，其陪伴增益系數(shù)往往較低，即逆向銷售是一件知易行難的事。不過，也有部分基金公司整體凈值增長率并不靠前，但憑借良好的陪伴增益系數(shù)，最終提供給投資者的獲得感相對較高。

這意味著，基金和基金公司的品牌重要性對于投資者獲得感的影響可能被高估了，申贖等陪伴行為對于基民獲得感的影響大于凈值增長率的影響，即“管住手可能比選好基金更重要”。這一發(fā)現(xiàn)與丘棟榮“銷售時(shí)機(jī)遠(yuǎn)比投資能力重要”的表述不謀而合，都凸顯了逆向銷售所能提供的價(jià)值。

監(jiān)管方面也在提倡基金行業(yè)真正站在持有人角度轉(zhuǎn)變營銷模式。4月底，《關(guān)于加快推進(jìn)公募基金行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的意見》發(fā)布，其中重點(diǎn)提到要著力提高投資者獲得感，引導(dǎo)基金管理人與基金銷售機(jī)構(gòu)牢固樹立以投資者利益為核心的營銷理念，強(qiáng)化投資者適當(dāng)性管理，踐行逆向銷售，積極拓展持續(xù)營銷，創(chuàng)新投資者陪伴方式，加大投資者保護(hù)力度。

從逆向銷售的角度來看，有針對性地通過把握新基金發(fā)行時(shí)機(jī)、適時(shí)調(diào)整申購限額和分紅節(jié)奏等舉措，引導(dǎo)投資者在低點(diǎn)加倉、在高位止步，無疑是值得鼓勵(lì)的行為。

另外，近一兩年基金行業(yè)也在多維度探索提升投資者獲得感的方式。易方達(dá)基金總經(jīng)理劉曉艷就表示，做好三個(gè)方面的工作可以提高投資者的獲得感：一是做好投教工作，二是做好投顧工作，三是引導(dǎo)投資者采取FOF定投進(jìn)行投資。

行勝于言，真正讓投資者賺到錢，提供優(yōu)質(zhì)的基金產(chǎn)品和舒適的投資體驗(yàn)，才是給公司品牌加分的行為，這比任何宣傳和推廣都更具說服力。